בפוסט הקודם סיפרתי על מפגשים עם יזמים חדשים וההפתעה מחוסר הידע על המצפה להם. הפעם אנסה לנפץ מספר טעויות בסיסיות שעולות לא פעם משיחות כאלו

מאיפה נכנס הכסף ?

בועת הדוט קום של שנות התשעים התפוצצה לפני הרבה שנים, ועדיין הרבה אנשים חיים ומאמינים באותם רעיונות שנכשלו כבר אז. באותן שנים התפרסמה הסיסמה של ״כלכלה חדשה״ שבמרכזה מעבר מחברה יצרנית וכלכלת שרותים. כל מה שנדרש מחברה זה להראות שהיא יכולה להביא לאתר הרבה קהל (ולפעמים אפילו את זה לא). תעבורה גבוהה ו/או רשימת משתמשים זה בהחלט דבר מבורך, אבל זהו רק תחילתו של המודל הכלכלי. המעבר מהרבה משתמשים לתזרים מזומנים חיובי זו קפיצת דרך משמעותית. יש הרבה מודלים כמו שימוש בפירסומות או גביה על אפשרויות ׳פרמיום׳ אבל אתם צריכים לחשוב על זה כבר עכשיו.

הרבה מהרעיונות לסטארט-אפ מתחילים מחוויה אישית וזיהוי צורך אצל עצמך, אז נסו לחשוב האם, כמה ועל מה הייתם אתם מוכנים לשלם עבור שרות כמו זה שאתם רוצים להציע.

כולם צריכים כזה !

טעות נפוצה נוספת היא חוסר מיקוד במי קהל היעד של המוצר שלי. משפט שאמרו לי פעם ואימצתי לליבי היה ״כשאתה מוכר לכולם, אתה לא מוכר לאף אחד״.

מעטים המוצרים שפונים לכלל האוכלוסיה. גם אם באמת המוצר שלכם אוניברסלי, עדיף בשלב הראשון לנסות להתמקד ולפלח את האוכלוסיה בכדי להקל לעצמכם את ערוצי הגישה לאותו ציבור. לדוגמא, נניח ואתם רוצים לפרסם את השרות שלכם שעוסק בגידול חיות מחמד. האם כדאי להשקיע במודעה יקרה בynet שתלך לאיבוד בין שלל הדברים ותגיע לאנשים שלא מעניינים אתכם ? או שעדיף להתמקד ולפרסם באתר של מגדלי אקווריומים ששם יש סבירות גבוהה שהנושא יעניין את הקורא ? וכשתמצו את הדגים לעבור לביטאון מגדלי הכלבים….

החברים שלכם הם לא תחליף למחקר שוק

וגם לא אמא או בן/בת הזוג. השלב הכי חשוב לפני שקופצים ראש לבריכת הסטארט אפ הוא לבצע מחקר שוק בכדי להבין מי הלקוחות שלך, מה מעניין אותם, איזה בעיה אתה פותר להם בחיים וכדומה. לעומת זאת פגשתי יזמים שכששאלתי אותם איזה מחקר שוק הם עשו התשובה היתה ״דיברתי עם החברים שלי וכולם אמרו שזה רעיון טוב״.

במקרה הזה נשאלת השאלה האם החברים שלך הם קהל היעד המתאים למוצר ? אם אתה פונה לעסקים והם כולם שכירים או אתה בונה אפליקציה ללוקחי משכנתא והם כולם גרים בשכירות, אז כנראה שלא.

אני יכול למצוא הכל בגוגל

גם אלו שמבינים את חשיבות בדיקת הנתונים, טועים הרבה פעמים בביצוע. אפשר למצוא הרבה נתונים ומאמרים באינטרנט, שיובילו אתכם למסקנות שונות. אפשר אפילו לעשות סקרים ממוחשבים, אבל אין תחליף לשיחה עם בן אדם.

אתם צריכים למצא אנשים מקהל היעד הנכון ולשאול אותם שאלות טובות. חשוב לשאול גם שאלות כמותיות, אבל גם שאלות פתוחות על הצרכים, ההרגלים ומה הם היו רוצים ממוצר.

אחרי 5 ראיונות תגלו הרבה מאוד דברים שלא ידעתם אפילו שאתם צריכים לברר. מחקר כזה בתחילת הדרך יחסוך לכם הרבה עוגמת נפש בהמשך.

אין לי מתחרים

זה משפט ששמעתי גם מגדולים ומנוסים, ואין מסוכן ממנו.

אם הבעיה שאתה מנסה לפתור באמת כזו חשובה בטוח שעוד אנשים מנסים לפתור אותה. כמובן שצריך להבדיל בין הבעיה ובין הפתרון. אם יש לך פתרון מקורי לבעיה נפוצה – כל הכבוד. אבל אז יש לך מתחרים, גם אם הם משתמשים בדרך אחרת או מתודולוגיה לגמרי שונה.

אם באמת אין אף אחד שמנסה לפתור את זה באיזו שהיא דרך, כנראה שזה לא כל כך מציק לאנשים!

כדאי גם לחפש אנשים שניסו לפתור את זה בעבר ולבדוק מה קרה איתם. אולי אפילו לדבר איתם. האם הטכנולוגיה לא היתה בשלה ? או שאולי המודל הכלכלי לא החזיק מים ? שווה לברר

זה ימכור את עצמו

משום מה זו טעות שאני שומע הרבה ממהנדסים. אולי כי זה הגיוני שאם יש לך פתרון לבעיה של מישהו, הוא גם ירצה לקנות את המוצר הזה. העניין הוא שלטוב ולרע, אנשים הם לא הגיוניים.

גם אחרי שמצאתם מוצר נכון לשוק שבאמת צריך אותו, הדרך עד שאנשים ישלפו את כרטיס האשראי שלהם כדי לשלם לכם, ארוכה.

אם המוצר שלכם הוא לא האייפון הבא, תופתעו לגלות שיש הרבה סיבות למה לא לקנות מכם. למשל שזה יקר מדי או שאין להם תקציב לזה, שהמצב לא כזה נורא והם מסתדרים עם מה שיש כרגע, שיש מתחרה והוא מציע פיצ׳ר שלכם אין. ויש עוד הרבה סיבות טובות

גם הקוסם הגדול סטיב ג׳ובס הפעיל מערך אימתני של שיווק ומכירות. כדי שאנשים יעמדו בתור לקנות אייפון, היה צריך גם ליידע אותם וגם לשכנע שזה מה שהם הכי רוצים. ואם הוא היה צריך לעבוד קשה כדי למכור, אז גם אתם.

אני חייב לגייס (הרבה) כסף

טוב, זה רק חצי נכון. אלא אם כן זכיתם בלוטו או קיבלתם ירושה גדולה, סביר להניח שבשלב מסויים תרצו או תזדקקו למימון מבחוץ. כל נושא גיוס כספים הוא גדול ומורכב, ולכן לא אכנס אליו בפרוטרוט. אבל חשוב לשים לב כמה אתם מוכנים ובשלים כשאתם עומדים מול המשקיע. ידע הוא בהחלט כח.

אם עשיתם את שעורי הבית, למדתם את השוק, הצרכים של הלקוחות, ערוצי המכירה והקשיים הטכנולוגים, סביר יותר להניח שגם לא יזרקו אתכם מכל המדרגות, ואולי גם תצליחו לגייס סכומים גדולים יותר, ובתנאים טובים יותר.

את עבודת ההכנה הזו אפשר בהחלט לעשות בתקציב ״גרילה״ ותוך השקעה בעיקר של זמן פנוי. כך שאפשר לשמור על העבודה הנוכחית ולעבוד בערב על המיזם החדש.

…בפוסט הבא אתן רשימת קריאה/צפיה קצרה על מנת ללמוד מה כן כדאי לעשות